Разработка B2B-интернет-магазина: личный кабинет, цены по договорам и обмен с 1С

Чем B2B-интернет-магазин отличается от розничного

Разработка B2B-интернет-магазина начинается с вопроса, кто покупает. В рознице покупатель - человек, который платит картой за себя. В B2B покупатель обычно действует от имени компании или ИП: это снабженец, прораб, закупщик, владелец небольшой подрядной фирмы. У него могут быть договорные цены, НДС, счёт, закрывающие документы, отсрочка и доступ нескольких сотрудников к одному кабинету. От этого меняется почти каждый экран магазина.

Меня зовут Богдан Квитка, я руковожу студией GoodFellazz. Мы с 2015 года разрабатываем сайты на Laravel для производителей и поставщиков, которые продают компаниям. Ниже разбираю, как устроен B2B-магазин, на двух наших проектах, сделанных с нуля: гипермаркете инструмента Drel-Shop на 70 000 товаров и магазине гидрооборудования ZAO-SMS с обменом 1С по нескольким складам, который мы разработали заново вместо устаревшего сайта.

Что	Розничный магазин	B2B-магазин
Покупатель	Физлицо	Компания или ИП, иногда несколько сотрудников одного клиента
Цена	Одна для всех, акции	Персональная: по договору, по объёму, по статусу клиента
Оплата	Картой при заказе	Счёт, НДС и отсрочка, если это предусмотрено условиями клиента
Документы	Чек	Счёт, УПД, ЭДО при необходимости
Заказ	Несколько позиций через корзину	Десятки позиций, повтор прошлых заказов, заказ по артикулам
Общение	Чат поддержки	Персональный менеджер или отдел продаж
Учётная система	Остатки и цены	Может включать контрагентов, договоры, статусы заказов и взаиморасчёты

Эта статья для владельцев и коммерческих директоров оптовых компаний, дистрибьюторов и производителей, которые продают юрлицам и хотят перевести часть заказов в интернет-магазин. Разберём модели магазина, личный кабинет, цены и отсрочку, каталог, обмен с 1С, этапы и стоимость.

B2B, B2C или оптово-розничный магазин: как выбрать модель

Чистый B2B-магазин закрыт от розницы: цены видны после входа, регистрация проходит через проверку компании, часто нужен договор до первого заказа. Такая модель подходит производителю, который продаёт только дилерам и не хочет конфликтовать с их розничными ценами.

Оптово-розничный магазин показывает каталог и розничные цены всем, а юрлицам после входа открывает свои условия. На одной платформе работают две аудитории. Так устроен Drel-Shop: на сайте есть «Личный аккаунт» для частных покупателей и «Бизнес аккаунт» для компаний. Статус юрлица клиент получает, когда добавляет организацию в кабинете, и дальше видит условия для бизнеса.

Модель	Кому подходит	Что учесть
Закрытый B2B-портал	Производителю, который продаёт только дилерам и партнёрам	Ограничен органический трафик по товарным запросам с ценой. Для SEO остаются открытые страницы категорий, брендов, характеристик, технической документации и решений
Оптово-розничный магазин	Поставщику, который работает и с компаниями, и с частными покупателями	Две ценовые политики, два типа оформления заказа, разные документы
Розничный магазин с формой для юрлиц	Компании, у которой B2B-заказы редкие	Юрлицо оформляет заказ через менеджера, кабинета нет

Модель выбирается по структуре продаж, а не по тому, как устроены сайты конкурентов. Если оптовые заказы дают основную выручку и повторяются, нужен полноценный кабинет юрлица. Если компании покупают раз в год, достаточно формы с реквизитами и счёта от менеджера.

Личный кабинет оптового покупателя: что в нём должно быть

Личный кабинет - центральная часть B2B-магазина. В рознице кабинет почти не используют, в B2B через него идёт вся повторная работа клиента. Ниже функции, которые встречаются в наших сметах на оптовые кабинеты. Порядок - от обязательных к расширенным.

Вход и регистрация компании. Регистрация, авторизация, восстановление пароля, запрос доступа у менеджера для клиента, который уже работает с компанией офлайн.

Юрлица и сотрудники. Добавление организации по реквизитам, привязка к ней нескольких логинов, выбор компании, если один человек работает от нескольких юрлиц. Для снабженца, который закупает на три фирмы группы, это обязательная функция.

Персональные цены. Клиент после входа видит цены своей группы или своего договора, а не розничные.

История заказов. Список заказов с фильтрами и статусами, повтор заказа в один клик. В B2B одни и те же позиции покупают месяцами, и повтор экономит клиенту больше всего времени.

Заказ по артикулам. Клиент вставляет список артикулов с количеством или загружает его из файла и получает готовую корзину. Снабженец не ищет сорок позиций в каталоге по одной.

Документы и оплата. Счёт на оплату, закрывающие документы, работа с НДС, отсрочка платежа.

Персональный менеджер. Контакты закреплённого менеджера прямо в кабинете.

Для ориентира, сколько это стоит в работе. Полноценный оптовый кабинет с регистрацией, оптовыми ценами, юрлицами, привязкой аккаунтов, историей и повтором заказов в наших сметах набирает больше 150 часов разработки. Отдельные блоки выглядят так:

Блок кабинета	Часы по нашим сметам
Регистрация	15-20
Авторизация	8-16
Просмотр оптовых цен	16-20
Добавление юридического лица	16-24
Привязка аккаунта к юрлицу	20-25
Выбор компании (один человек, несколько юрлиц)	4-8
Мои заказы, фильтрация	12-16
Дублирование заказа	6-8
Заказ по списку артикулов	8-12

Часы взяты из реальных смет на оптовые магазины и приведены для оценки порядка работ. Под конкретный проект состав и часы считаются заново.

Цены по договорам, скидки и отсрочка платежа

В B2B цена почти никогда не бывает одной для всех. Компания продаёт с разными скидками разным клиентам, по договорам, по объёму закупок. Магазин должен показать каждому клиенту его цену и не показать чужую.

Распространённые варианты ценообразования в B2B-магазине:

• цена по группе клиента: дилер, оптовик, крупный опт;
• персональная скидка конкретному контрагенту;
• цена по договору, которая хранится в учётной системе и приходит на сайт;
• цена по запросу для позиций, где она зависит от объёма или комплектации.

На Drel-Shop юрлицам доступны персональные скидки до 35%, работа с НДС 20% и документооборот по ЭДО, за клиентом закрепляется персональный менеджер. Условия опубликованы на странице для юридических лиц.

Отсрочка платежа. Одна из функций, ради которых юрлица вообще переходят в интернет-магазин. На Drel-Shop она устроена так (условия на сайте):

1. Отсрочка доступна юрлицам на товары в наличии.
2. Максимальная сумма заказа с отсрочкой - 500 000 ₽, первый платёж до 30 000 ₽.
3. Клиент платит 10% сразу, остальные 90% в течение 30 дней.
4. Отсрочка выбирается при оформлении заказа: тип покупателя «Юридическое лицо», способ оплаты «Получить отсрочку платежа на 30 дней».
5. После проверки данных клиенту на почту приходит счёт.

Лимиты отсрочки, долю первого платежа, круг клиентов и порядок проверки определяет заказчик. Разработка переносит эти правила в оформление заказа и в админку.

Важно: до разработки определите единственный источник истины для цен: 1С, ERP, PIM или отдельный расчётный модуль. Сайт должен получать цены из него, а не хранить вторую независимую копию в админке. Две независимые копии одной цены со временем расходятся.

Доступ к ценам - вопрос безопасности. Клиент не должен увидеть цену другого контрагента, подменив параметр в адресе или запросе. Ошибки контроля доступа стоят первыми в перечне OWASP Top 10. Laravel даёт механизм политик и проверок прав на серверной стороне. Сами правила доступа всё равно нужно правильно спроектировать, применить ко всем API и сценариям кабинета и затем проверить тестами: может ли пользователь открыть чужой заказ, документ или цену.

Каталог на десятки тысяч позиций: фильтры, поиск, выгрузки

Оптовые поставщики держат широкий ассортимент. У Drel-Shop 70 000 товаров, у ZAO-SMS около 40 000. На таком объёме главные требования к каталогу - найти товар быстро и управлять ассортиментом без программиста.

Фильтры под категорию. У дрелей и у виброплит разные характеристики, и один набор фильтров на весь каталог не работает. На Drel-Shop в админке указывается, какая характеристика становится фильтром в конкретной категории и в каком порядке фильтры выводятся. Порядок самих категорий тоже меняется из панели.

Поиск. На ZAO-SMS поиск подсказывает варианты по мере ввода. На Drel-Shop сделали поиск по фото: пользователь загружает снимок инструмента, сайт находит похожие товары в каталоге. Функция работает через интеграцию с сервисом openrouter.ai и нужна, когда у клиента в руках инструмент без маркировки или нужен аналог по образцу. Поиск по фото подключается через внешний AI-сервис, поэтому перед запуском согласуем с заказчиком, какие изображения можно передавать во внешний сервис и нужны ли дополнительные требования к хранению данных и доступам.

Структура каталога. На старом сайте ZAO-SMS категории уходили до семи уровней вложенности, и пользователи терялись. В новой версии сделали разводящую страницу с категориями и навигацию слева.

Точечные выгрузки. Каталог на 70 000 позиций неудобно выгружать целиком ради правки одной категории. На обоих проектах можно выгрузить отдельную категорию, на Drel-Shop также отдельный бренд, поправить и загрузить изменения обратно.

Подборки. На главной Drel-Shop менеджер собирает тематические подборки товаров: сезонные, акционные, под задачу. Управляется из той же админки.

Приёмка скорости. Для крупного каталога «сайт должен работать быстро» - плохое требование: его нельзя проверить. До старта фиксируем сценарии приёмки: скорость поиска, открытие карточки товара и категории, обработку фильтров, время обновления цен и остатков после обмена, поведение сайта при ожидаемой нагрузке. Целевые значения зависят от размера каталога, интеграций и инфраструктуры, поэтому согласуются под проект.

Подробнее про устройство каталогов и админки на Laravel мы писали в статье про разработку интернет-магазина на Laravel.

Обсудить ваш B2B-магазин. Разберём структуру продаж, каталог и обмен с 1С, предложим модель магазина и оценим объём работ. Заполнить бриф

Обмен B2B-магазина с 1С: что синхронизировать

В рознице с 1С обычно синхронизируют товары, цены и остатки. В B2B список длиннее, потому что учётная система хранит данные о клиентах и договорах.

Данные	Направление	Зачем в B2B
Товары и характеристики	1С → сайт	Каталог без ручного ввода
Остатки по складам	1С → сайт	Клиент видит наличие на нужном складе
Цены, в том числе по договорам и группам	1С → сайт	Персональные цены без дублирования в админке
Контрагенты	в обе стороны	Юрлица из кабинета попадают в учёт, существующие клиенты получают доступ
Заказы	сайт → 1С	Заказ не перепечатывают вручную
Статусы заказов, счета	1С → сайт	Клиент видит статус в кабинете без звонка менеджеру

Какие из этих потоков нужны, зависит от процессов компании. Не все данные стоит гнать через обмен: иногда проще, чтобы менеджер подтвердил нового контрагента вручную.

Стандартные протоколы обмена подходят не всегда. На ZAO-SMS данные клиента поступали в формате, который не соответствовал типовым требованиям обмена, и для правильной идентификации товаров пришлось разработать собственные решения. Такие случаи мы закладываем в оценку отдельно: сколько займёт обмен, становится понятно только после разбора выгрузки из учётной системы заказчика. Как устроены протоколы обмена и где обычно возникают сложности, разобрано в статье про интеграцию сайта с 1С.

Кейс Drel-Shop: оптово-розничный гипермаркет инструмента на 70 000 товаров

Задача. Компания «Снабтех» - федеральный оптовый поставщик профессионального строительного инструмента и оборудования. Покупатели - строительные компании, подрядчики, снабженцы. Нужен был быстрый и функциональный B2B-интернет-магазин с каталогом на десятки тысяч позиций и гибким управлением из админки. Ассортимент - от ручного инструмента и дрелей до виброплит, генераторов, компрессоров и сварочного оборудования.

Что сделали:

1. Спроектировали и разработали магазин с нуля на Laravel и Vue.js, с собственной админ-панелью GoodFellazz.
2. Сделали два типа аккаунта: личный для частных покупателей и бизнес-аккаунт для юрлиц с добавлением организации и получением статуса.
3. Реализовали B2B-условия, которые компания предлагает юрлицам: персональные скидки, работу с НДС, документооборот по ЭДО, отсрочку платежа при оформлении заказа.
4. Сделали фильтры, которые настраиваются из админки отдельно для каждой категории, и управление порядком категорий.
5. Добавили поиск товара по фото через интеграцию с openrouter.ai.
6. Сделали точечные выгрузки каталога по категории и бренду и подборки товаров на главной.

Команда и сроки. Менеджер проекта, три разработчика, тестировщик, SEO-специалист и UI-дизайнер. Срок разработки - 8 месяцев. Наша роль: проектирование, UI-дизайн, вёрстка, front-end, back-end, тестирование и техническая поддержка после запуска.

Результат. Работающий оптово-розничный магазин на 70 000 товаров, где частные клиенты и компании покупают на одной платформе на разных условиях. Подробнее - на странице кейса и на сайте магазина.

Кейс ZAO-SMS: магазин гидрооборудования с нестандартным обменом 1С

Задача. «Строймашсервис» продаёт гидроцилиндры и запчасти для спецтехники. Старый сайт устарел: каталог уходил до семи уровней вложенности, корзина была спрятана, и многие клиенты предпочитали звонить. При переходе на новый сайт нужно было сохранить все функции, перенести контент и не потерять позиции в поиске, а заодно дать компании удобное администрирование с импортом и экспортом товаров.

Что сделали:

1. Разработали магазин с нуля на Laravel и Vue.js взамен старого сайта: новая серверная часть, фронтенд, админка и обмен с 1С, а не обновление внешнего вида. Контент перенесли, страницы и ссылки, важные для SEO, сохранили.
2. Пересобрали каталог: разводящая страница с категориями и навигация слева вместо семи уровней вложенности.
3. Сделали поиск с подсказками и фильтры по характеристикам, в админке - управление характеристиками для разных товарных групп.
4. Переделали корзину: товар добавляется прямо из категории, есть покупка в один клик и быстрая заявка на товары без цены.
5. Разработали обмен с 1С под нестандартный формат данных клиента, с собственной идентификацией товаров.
6. Ускорили загрузку: очередь загрузки меню и кэширование.

Масштаб. Каталог около 40 000 товаров, обмен с 1С по нескольким складам, региональные поддомены, раздел «Применяемость» для подбора запчастей по технике, страница контактов менеджеров и отделов.

Результат. Сайт продолжает развиваться после запуска, мы работаем с ним дальше. Как устроен магазин запчастей, подробно описано в статье «Создать интернет-магазин запчастей», кейс - на странице проекта.

Когда отдельная разработка B2B-магазина не нужна

Разработка под задачу окупается не всегда. Мы прямо говорим об этом на первой встрече, потому что проект на несколько миллионов без понятной отдачи плох для обеих сторон.

Отдельная разработка, скорее всего, не нужна, если:

• оптовых клиентов немного, и каждый заказывает раз в квартал через менеджера;
• цена одна для всех, нет договорных условий и отсрочки;
• ассортимент небольшой, и клиенту проще прислать заявку файлом;
• нет учётной системы или данных, с которыми нужно синхронизироваться;
• компания не готова выделить сотрудника, который будет вести каталог и отвечать за онлайн-заказы.

В этих случаях хватит сайта с каталогом и формой заявки, типовой платформы или B2B-модуля готовой CMS. Если сомневаетесь между готовым решением и разработкой, сравнение подробно разобрано в статье «Laravel или Битрикс».

Разработка под задачу оправдана, когда у компании большой каталог, персональные цены, отсрочка, несколько складов, нестандартный обмен с учётной системой и повторяющиеся заказы от одних и тех же клиентов.

Этапы разработки B2B-интернет-магазина

1. Разбор процессов продаж. Кто покупает, как сейчас оформляются заказы, откуда берутся цены, какие документы нужны клиенту, как работает отсрочка. Результат: описание ролей и сценариев.
2. Разбор данных и обмена. Выгрузка из учётной системы, структура каталога, форматы цен и остатков, что и в какую сторону синхронизировать. Результат: схема обмена и оценка его трудоёмкости.
3. Проектирование и техзадание. Структура каталога, кабинет юрлица, оформление заказа для разных типов покупателей, админка. Результат: ТЗ и прототипы. При наличии ТЗ мы фиксируем стоимость базового функционала вилкой, без ТЗ составляем его отдельно.
4. UI-дизайн. Ключевые экраны: каталог, карточка товара, корзина, кабинет, оформление заказа.
5. Разработка. Серверная часть на Laravel, фронтенд на Vue, админка, обмен с 1С.
6. Загрузка каталога и тестирование. Перенос данных, проверка сценариев для каждой роли, проверка прав доступа к ценам и документам.
7. Запуск и поддержка. Перенос SEO со старого сайта, если он был, мониторинг обмена, доработки по мере работы клиентов.

Сроки зависят от объёма каталога, сложности обмена и скорости согласований. Для ориентира: Drel-Shop на 70 000 товаров с кабинетом для партнёров разрабатывался 8 месяцев. Проекты с меньшим каталогом и типовым обменом идут быстрее, точный срок называем после разбора задачи.

Переезд со старого сайта на B2B-магазин без потери поиска

У большинства оптовых компаний сайт уже есть, и он годами собирал трафик по названиям товаров и категорий. Новый B2B-магазин меняет структуру каталога и адреса страниц, и без подготовки часть этого трафика теряется. На ZAO-SMS сохранение позиций в поиске было одним из условий задачи: нужно было перенести контент и сохранить страницы и ссылки, важные для SEO, при полностью новой структуре каталога.

Что делаем при переезде:

1. Собираем список страниц старого сайта с трафиком и позициями: категории, товары, статьи, служебные страницы.
2. Составляем карту редиректов со старых адресов на новые. Каждая страница с трафиком получает 301-редирект на ближайшую по смыслу страницу нового сайта.
3. Переносим контент, который работал на поиск: тексты категорий, описания, характеристики. Старая вёрстка часто хаотичная, и таблицы и изображения приходится адаптировать под новые шаблоны и мобильные экраны.
4. Сохраняем метаданные или пишем новые там, где старые были пустыми или дублировались.
5. Проверяем после запуска ошибки 404, индексацию новых страниц и позиции по ключевым запросам в первые недели.

Карта редиректов составляется с первого дня проекта, параллельно с проектированием каталога. Если оставить её на последнюю неделю перед запуском, часть адресов гарантированно потеряется.

Сколько стоит разработка B2B-интернет-магазина

Разработка интернет-магазина под ключ у нас начинается от 1,5 млн ₽, это простой магазин без B2B-логики. Ставка на разработку - 3500 ₽ за час. Стоимость собирается из блоков работ, каждый блок оценивается в часах вилкой «от и до».

Ориентиры по уровням сложности. Это расчёт по часам из наших смет на магазины с большим каталогом, по ставке 3500 ₽ за час, а не прайс: точная сумма считается под задачу.

Уровень	Ориентир	Что входит
B2B-каталог	около 2-3 млн ₽	Каталог, фильтры, поиск, форма заявки, загрузка каталога, базовый обмен с 1С, админка, дизайн; без кабинета юрлица
Оптово-розничный магазин с кабинетом	около 3-4 млн ₽	Всё из первого уровня плюс корзина, оформление, оплата и доставка, кабинет юрлица, персональные цены, повтор заказов, заказ по артикулам
B2B-портал	от 4 млн ₽	Второй уровень плюс договорные цены из учётной системы, роли сотрудников, отсрочка, несколько складов и регионов, нестандартный обмен; считается отдельно

Небольшой каталог без сложной загрузки данных и с типовым обменом стоит ближе к нижней границе общей вилки.

Диапазоны рассчитаны по типовым блокам из смет GoodFellazz и ставке 3500 ₽/ч. Они не являются офертой: точная оценка зависит от состава каталога, дизайна, интеграций и требований к кабинету. Для B2B-портала часть блоков оценивается отдельно под проект.

Что сдвигает B2B-магазин к верхней части вилки:

Фактор	Почему дороже
Личный кабинет юрлица	По нашим сметам полноценный оптовый кабинет набирает больше 150 часов
Персональные цены и отсрочка	Правила цены и оплаты для разных типов клиентов в заказе и в админке
Обмен с 1С по контрагентам и заказам	Больше потоков данных, нестандартные форматы учётных систем
Большой каталог	Загрузка и нормализация данных, фильтры под категории, скорость поиска
Несколько складов и регионов	Остатки и цены по складам, региональные версии
Оптово-розничная модель	Два сценария покупки и два набора условий на одной платформе

Для ориентира по отдельным блокам из наших смет: загрузка и обработка каталога - 80-100 часов, фильтры - 50-65, админ-панель - 90-110, базовая синхронизация с 1С - от 20-25 часов, двусторонний обмен дороже. Кабинет юрлица при 150 часах работы - это около 525 000 ₽ по ставке 3500 ₽ за час. Подробно о том, из чего складывается цена, - в статье «Сколько стоит разработка сайта».

Фиксированную стоимость базового функционала мы даём вилкой при наличии ТЗ. Дополнительные работы сверх согласованного объёма оцениваются по часам. После запуска магазин переходит на поддержку и доработки: пакеты от 68 000 ₽ в месяц за 20 часов.

Частые ошибки при запуске B2B-магазина

Копируют розничный магазин. Берут шаблон магазина для частных покупателей и добавляют поле «ИНН». Через полгода выясняется, что юрлица не могут работать несколькими сотрудниками, не видят своих цен и не находят документы. Магазин приходится переделывать.

Дублируют цены вручную. Персональные цены заводят в админке сайта, хотя они уже есть в 1С. Через месяц цены на сайте и в учёте расходятся, клиент видит одну цену, а в счёте получает другую.

Оставляют обмен на конец проекта. Интерфейс готов, а выгрузка из 1С оказывается нестандартной. Сроки сдвигаются на недели, потому что обмен надо было разбирать на старте.

Не проверяют права доступа. Клиент может открыть чужой заказ или увидеть чужую цену, подставив номер в адресе. Для B2B, где цены - коммерческая тайна, это серьёзная ошибка.

Не назначают ответственного за онлайн-заказы. Магазин запущен, но заказы с сайта обрабатываются в последнюю очередь, после звонков. Клиенты возвращаются к телефону.

Не учитывают старый сайт при переезде. Новый магазин запускают без карты редиректов, и страницы, которые годами собирали трафик, пропадают из поиска.

Чек-лист: подготовка к разработке B2B-магазина

Сохраните и используйте как план перед обращением к подрядчику.

1. Посчитайте долю оптовых клиентов и повторных заказов в выручке.
2. Решите, нужен закрытый B2B-портал или оптово-розничный магазин.
3. Опишите типы клиентов и их условия: группы цен, скидки, отсрочка, лимиты.
4. Определите единый источник истины для цен: 1С, ERP, PIM, расчётный модуль или сайт.
5. Составьте список документов, которые клиент должен получать: счёт, УПД, документы по ЭДО.
6. Опишите, сколько сотрудников одной компании будут работать в кабинете и с какими правами.
7. Подготовьте выгрузку каталога и данных из учётной системы для разбора.
8. Выпишите потоки обмена с 1С: товары, остатки по складам, цены, контрагенты, заказы, статусы.
9. Назначьте сотрудника, который будет вести каталог и отвечать за онлайн-заказы.
10. Если есть старый сайт, соберите список страниц, которые приносят трафик.
11. Решите, какие функции нужны на старте, а какие можно добавить после запуска.
12. Запросите у подрядчика смету с часами по каждому блоку работ.

FAQ

С чего начать разработку B2B-магазина

B2B-магазин строится вокруг того, как компания уже продаёт юрлицам: кто покупает, по каким ценам, с какими документами и как это отражается в учётной системе. Интерфейс проектируется после того, как эти правила описаны.

Три шага, которые можно сделать самостоятельно:

1. Посчитайте, какую долю выручки дают повторные заказы от юрлиц. Это главный аргумент за отдельный кабинет.
2. Выпишите все варианты цен и условий, которые у вас есть для разных клиентов, и отметьте, где они хранятся.
3. Выгрузите из учётной системы пример каталога и цен. По нему подрядчик сможет оценить обмен до начала работ.

Если хотите обсудить свой B2B-магазин, пришлите описание задачи через бриф. Разберём процессы, каталог и обмен с 1С и предложим модель магазина с оценкой по блокам. Наши проекты - на странице кейсов.